Et lead er en potentiel ny kunde
Indenfor salg og digital marketing findes der reelt 2 slags typer af kunder:
- Den eksisterende kunde
- Den potentielle kunde
Et lead er en betegnelse for den potentielle kunde. Det er en kontakt man har, som kan “lede til mere”.
I den her guide vil du lære hvordan at du se forskel på et godt lead, og et lead du ikke skal bruge mere tid på (jo de findes).
Du vil også lære om hvordan at du kan lave “leadmodning” (også kaldet leadnuturing) ved hjælp af databerigelse, og hvordan at du kan klassificere et lead i din pipeline ved at modne dem.
Som bureau hjælper vi danske private virksomheder indenfor B2B og B2C med at finde potentielle kunder online, og vi arbejder efter den kendte Aida Modellen, hvor at vi kvalificerer hvert lead efter hvor de er i deres salgsrejse (læs mere om dette længere nede i guiden her)
Ikke alle leads er gode
Som sagt så er ikke alle leads gode, og det kan godt komme som en overraskelse for personer der er forholdsvist nye indenfor markedsføring og salg.
Et dårligt, eller ligefrem ubrugeligt, lead kan være et lead som:
- Ikke har råd til at købe din service
- Ikke har brug for din service alligevel
- Har urealistiske forventninger
Vi vil i guiden her dykke mere ned i hvordan at du spotter et dårligt hurtigst muligt, så at du ikke bruger din dyrebare tid på at jagte noget der alligevel er en dårlig forretning for alle parter.
Leadscoring
At arbejde med leads er en kerneaktivitet når man arbejder med salg og markedsføring, så derfor er det et stort emne som har en hel del af underkategorier.
Nogle af disse vil vi kort gennemgå her i guiden, men hvis du søger længere mere grundige gennemgange af disse metoder, til at arbejde med leads på, kan du finde disse guides i vores ordbog.
Leadscoring handler om at tilføje værdi
Leadscoring handler om at man giver en værdi til et lead. Man kan give værdi til et lead på flere måder.
Lad mig nævne et par stykker her.
Du kan give dit lead en monetær værdi, altså et krone-øre beløb. Det kan du gøre når du ved hvor meget et lead er værd for dig i kroner og ører. Lad os sige at du har en hjemmeside, og at der er nogen der efterspørger et tilbud på det som du laver via din kontaktformular.
Hvis du nu ved hvor mange ud af 100 personer der udfylder en kontaktformular på din hjemmeside som også bliver til en kunde, så har du et procentantal at arbejde med.
Lad os sige at 34 % af de mennesker der kontakter dig senere bliver til en kunde, og du også har udregnet din Customer Lifetime Value (CLV) til 450.000,- kroner, så ved du nu at at en potentiel kunde der kontakter dig via din kontaktformular har en værdi af cirka 450.000,- kroner minus de udgifter du har haft på skaffe alle disse leads, og den tid og ressourcer du har brugt på at arbejde med de resterende 66% af de leads som kontaktede dig, men som du ikke får som kunder igennem din leadgenerering.
Marketing Qualified Leads og Sales Qualified Leads
Indenfor leadscoring findes der også noget der hedder “Marketing Qualified Leads” og “Sales Qualified Leads” ( MQL og SQL). Det er en anden måde at lave leadscoring på, hvor man vurderer et lead på om det er “kvalificeret til at bruge en marketingindsats på” og senere hen om det er “kvalificeret til at lave salgsarbejde på”
Og her kommer vi tilbage til noget af det vi startede med at snakke om, om et lead altid er godt.
Fordi når man vurderer om et lead er “marketing qualified”, så vurderer man altså om man gider bruge ressourcer fra sit marketingbudget på at lave marketing til denne specifikke målgruppe. Som udgangspunkt kan man sige at vi som marketing bureau kunne ønske os alle former for iværksættere som kunder. Og det gør vi også, hvis de har råd til at betale vores priser, og hvis vi får afstemt forventninger inden opstart.
Fordi lad os sige at vi bruger 100.000,- kroner på Google Ads annoncering, og får opsat en leadformular på Google Ads, og vi målretter vores annoncer via et søgeord som “billigt Google Ads bureau København”, så vil vi derigennem tiltrække en målgruppe for hvem prisen på Google Ads annoncering er af højeste prioritet.
Ud af de 10.000,- kroner vi så har brugt på vores klikbudget får vi måske 1 “Sales Qualified Lead”, som vi bruger tid på at snakke med, og lave tilbud til og som senere bliver vores kunde.
Men denne kunde havde jo prisen som en vigtig prioritet, og derfor vil de ofte i forhandlingerne med os, når vi når til tilbudsdelen presse prisen så langt ned, at det nemt kan blive til en dårlig forretning for os.
Alt det her skal vi helst vide så tidligt som muligt når at vi arbejder med vores leads, så at vi ikke kommer til bruge for meget tid på at lave tilbud, og holde møder med folk som dybest set ikke er en god forretning for os alligevel.
Så er hele arbejdet spildt.
Så derfor er det så vigtigt at finde ud af om en målgruppe overhovedet er værd at bruge marketingbudget på, og når man så først har fået henvendelser fra disse leads, og man har snakket lidt med dem, så skal man finde ud af om det kan betale sig at bruge tid på yderligere salgsarbejde (flere møder, og samtaler) på disse leads.
Vi bruger selv her i bureauet en del tid på at finde om at et nyt lead er værd at bruge tid på. Det er godt for vores forretning, da vi ikke bruger for meget tid på leads som ikke matcher os, og det er godt for de personer der henvender sig, således at de ikke spilder tid på et samarbejde med os, som heller ikke er et godt match.
Vi bruger selv Hubspots CRM system til at arbejde med vores leads. Her er der en sektion der hedder Deals, hvor at man kan rykke leads frem og tilbage i en pipeline for at man visuelt kan få et overblik hvor at et lead er i processen.
Se et billede her fra vores egen “Deal Pipeline” hos Hubspot (klik på billedet og se det i fuld størrelse)
Du kan læse mere Sales Qualified, og Marketing Qualified Leads her hos Hubspot.
Databerigelse af leads
At “databerige sine leads” betyder at man kan tilføje en del data til de leads man går efter at få som kunder. På den måde får man de mest relevante informationer om de potentielle kunder som muligt
Disse data gemmer man som oftest i sit CRM, så at man har dem samlet ét sted.
Dataene kan være:
- Omsætning
- Beliggenhed
- Interesser
- Brand
.. og meget mere
Når man for eksempel kender omsætningen i den B2B virksomhed som man ønsker at få som kunde (leadet), så ved man om de har råd til at betale den pris det koster at have dig som kunde.
Hvorfor skulle du bruge marketingkroner på en kunde som ikke har råd til at betale det du koster ?
Disse data kan man trække fra Proff.dk eller Cvr.dk . Her kan du også se en masse anden historisk data som kan være med til at afgøre om du ønsker at lave fremtidige forretninger med et lead.
Databerigelsen af leads kan også foregå ved at man tilføjer informationer i sit CRM som hvordan at den branding er hos den virksomhed der er ens lead. Når man kender mere til deres visioner, missioner, værdier, purpose og dermed deres brand, så bliver det nemmere at få en god samtale med dem.
Hvis man kun udfører sine arbejdsopgaver lokalt, så kan man også bortsortere leads som ligger for langt væk fra ens beliggenhed.
I det hele taget findes der mange data som at man kan tilføje i sit CRM, når at man skal databerige sine leads.
Leadgenerering – The basics
I det foregående afsnit var vi inde på at hvordan at man kan kvalificere et lead, således at man ved om man gider bruge marketingkroner på dette lead.
At arbejde med leadgenerering handler om at man skal skaffe leads i det hele taget. Her handler det altså ikke om at sortere i dem, men om at skaffe så mange leads som muligt.
Leadgenerering handler indenfor online marketing om at skaffe besøgende til din hjemmeside. Dette kan man gøre på mange måder, men de mest kendte er:
- Google Ads annoncering
- Facebook annoncering
- SEO (inbound marketing)
- Youtube annoncering
- Linkedin annoncering
- Email marketing
- Account-based marketing
- TikTok, Pinterest, Twitter og flere andre sociale medier
Men det bedste er stadig mund til mund. Altså at nogen anbefaler dig, og derefter besøger din hjemmeside.
Hvad er leadgenerering mere detaljeret set?
Leadgenerering handler som sagt om rå trafik til hjemmesiden, men hvis man skal arbejde mere grundigt med leadgenerering, så skal man som sagt gå efter de bestemte målgrupper som man ved er det bedste match for ens forretning.
Man kan også arbejde med leadgenerering med at arbejde med den AIDA modellen (også kaldet salgstragten, købsrejsen, kunderejsen med mere).
Her kan gå efter at skaffe leads i toppen af salgstragten ved at lave en blog der besvarer spørgsmål som ens leads måtte have.
Bagefter det kan man lave landingssider der er målrettet leads som er længere nede i salgstragten og via deres søgeadfærd online viser at de er mere købsklare leads.
Til jer der ikke helt kan huske hvad AIDA modellen er, er det den her:
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
Alle potentielle kunder er på en købsrejse, og på den rejse vil de altid være i et af de områder som AIDA modellen her viser.
Det er din opgave at vide hvor at dit lead er i dine rejse, når du kommunikerer med dem. På den måde kan du hjælpe dem bedst, og dermed hjælpe din egen virksomhed bedst.
Og på den måde laver du effektiv leadgenerering.
Lær mere om leadgenerering her hos Wikipedia
Leadgenerering på sociale medier
På sociale medier som Facebook, Linkedin og Twitter kan man arbejde med leadgenerering på mange måder. Man kan arbejde med betalt annoncering (paid social) i toppen af salgstragten, i midten og i bunden af salgstragten.
Men det mest almindelige sted at folk befinder sig i AIDA er i top- eller midten, da folk ikke er på sociale medier for at blive solgt til (som udgangspunkt).
Tænk derfor dette ind når du at laver din leadgenerering på de sociale medier.
Du kan for eksempel bruge leadformularer via Linkedin Ads her hedder de “Lead Gen Forms. På Google Ads hedder de “kundeformularer” og på Facebook kaldes de for de enten for “leadannoncer” eller simpelthen bare en “leadformular”
Leadformularer
Leadformularer generelt
En leadformular er ligesom en kontaktformular på din hjemmeside. Du bruger den bare i din betalte annoncering på sociale medier, eller via Google Ads.
Det basically blot en box hvor at folk kan tilføje deres mailadresse, navn og telefonnummer, så at man kan kontakte dem senere hen
Her kan du bruge din leadformular
Udfyldelse af informationer såsom email får du oftest ikke folk til før end at de er et godt stykke nede i salgstragten, så pas på med at bruge leadformularer til folk der aldrig har hørt om dig eller dit produkt før.
Du kan dog med fordel bruge leadformularer til remarketingkampagner (efter at folk har besøgt dit website) på de sociale medier, og hvis du er et kendt brand.
Leadformularer har en højere klikpris
En leadformular har typisk en højere CPC (Cost Per Click), da det som sagt er et lead som er længere nede i salgstragten, og derfor er vigtigere for dig.
Når en potentiel kunde er vigtig for dig, er den også vigtig for din konkurrent, og da de fleste betalte online annonceringsplatforme kører efter auktionsprincipper, så betyder det at i alle sammen byder på dette “Premium Lead”, og det presser prisen op.
Det betyder ikke at det at bruge leadformularer er en dårlig forretning for dig. Det skal du selv regne ud om det er.
Slut på vores guide til hvad et lead er
Tak fordi at du læste med.
Leadgenerering, modning af leads, leadscoring med videre er en del af den pakke vi hjælper B2B virksomheder med, og selvom B2B leadgenerering kan være en langsommelig affære insisterer vi på at det er indsatsen værd.
Hvis du har brug for hjælp til at identificere dine egne potentielle kunder, til at finde ud af hvilke af dem du skal investere i og hvordan at du bedst muligt udfører leadgenerering på sociale medier, og via Google Ads og SEO, så kontakt os .
Læs mere om samme emne her:
Hvad er et lead ?
Et lead er et udtryk man bruger indenfor markedsføring og salg, som en betegnelse på noget der kan “lede til mere”. Altså er det en potentiel kunde. Et lead kan også kaldes for et prospekt.
Du kan læse mere om hvad et lead er i vores over 2200 ord store guide her nedenunder.
Hvad er lead management ?
Lead management er når at man skal holde styr på de leads man har, for at se hvilke af dem der er værd at satse på, hvilke af dem der har stor prioritet og hvilke af dem man har kontaktet før.
Man kan også tilføje informationer om sine leads i et CRM system, så at man kan give sine leads videre fra marketingafdelingen i en virksomhed, over til salgsafdelingen, så at de får nemmere ved at lukke et salg fra et lead.
Hvad er leadgenerering ?
Lead generering handler om alle de marketingaktiviteter man arbejder med for at finde leads, bearbejde disse leads og til sidst gøre dem til eksisterende kunder.
Normalt siger man at lead generering kun er for B2B aktiviteter, og altså ikke for e-commerce. Men dybest set er leadgenerering en potentiel kunde, om man så arbejder med B2B virksomheder, eller med e-commerce.
